做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户 马克.亨特（MARK HUNTER

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	【资料名称】:做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户 【资料描述】: 　　编辑推荐 　　1.《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是一本写给基层销售人员的销售类书籍，内容浅显易懂，受众广泛，只要是做销售的人员，无论哪个行业，都可以从中受益匪浅。 　　2. 《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》重在介绍发掘客户的技巧、工具类知识，没有高深枯燥的理论，实操性非常强。作者亲自给读者示范吸引客户的销售邮件该怎么写，给高层客户打销售电话的时候什么该说什么不该说，甚至细化到哪个月份更适合推销，一天中哪个时间段更合适打推销电话这类拿来就能用的销售技巧，可读性和借鉴性强。 　　3.作者不是只局限在传统销售领域，还在书中特别强调了新时期如何更加合理有效的利用社交媒体来进行客户发掘工作，以及B2B和B2C企业的销售人员该如何搞定高收益的潜在客户，与时俱进，同时又更富创新精神。 　　内容简介 　　作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。*的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克?亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机，以及你想传递的信息；留下*棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。 　　作者简介 　　马克?亨特（Mark Hunter） 　　绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。 　　他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。 　　精彩书评 　　这是一本思路十分清晰并很容易理解的书。为读者提供如此之多可操作并具实践价值的信息绝非轻易之举。对所有正在寻找客户的人及他们的管理者来说，这是一本值得阅读的书。 　　——麦克斯?阿尔丘勒（Max Altschuler） 　　销售黑客（Sales Hacker）创始人 　　这是一本非常精彩的书。通过为你勾画出一张路线图，让你学会如何规划来找到能带来高收益的客户并完成销售。你将会学到如何谋划、如何确定对方是高收益的客户以及如何将潜在的客户转化为客户，从而取得销售的成功。这绝对是获益匪浅的阅读！ 　　——特里什?布秋其（Trish Bertuzzi） 　　桥组公司（The Bridge Group，Inc）首席策略师 　　为了取得成功，第一线专业销售人员必须掌控的重要的活动之一就是不断地添加机遇的漏斗。然而，如果创建的那个孕育机遇的管道充斥着无法取胜和无利可图的潜在交易时，那就不会产生任何成果。今天，运用我们所拥有的各种手段发掘潜在客户，既是一门艺术，也是一门科学。我们应该非常感谢马克?亨特为这个课题所写的内容，它极有可能成为*终指南。 　　——乔纳森?傅林同（Jonathan Farrington） 　　*销售世界公司（Top Sales World）首席执行官 　　如果没有愿景，即便是*好的销售人员也不可能卖出一件商品。我见过许多有可能非常杰出的销售人员就是因为这个缘故离开了这个行业。马克?亨特终于为我们提供了一本克服障碍获取成功的指南——这实在是一本好书。它为添加你的潜在客户渠道并让其保持充盈提供了一个不会出错、循序渐进的方法。如果你曾经在销售的这个重要节点上挣扎过，那么这本书就是为你写的。从不犹豫去再次发掘潜在客户，只要遵循这本书中的技巧就会让你销售成功。 　　——史蒂夫?基汀（Steve Keating） 　　认证销售主管，认证营销主管，托罗公司(Toro)销售和领导能力提升高级经理 　　目录 　　第一部分 发掘潜在客户的基本原则1 　　第一章?发掘潜在客户的意义//3 　　第二章?找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12 　　第三章?成功找到销售线索的关键因素//18 　　第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29 　　第四章?为获取高收益客户做好计划//31 　　第五章?针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39 　　第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49 　　第六章?管理时间的技巧//51 　　第七章?你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？//57 　　第八章?他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？//72 　　第九章?进行初步接触的*佳方法//82 　　第十章?电话仍然有用吗？//90 　　第十一章?与客户交流时必须做的和不能做的//96 　　第十二章?发掘潜在客户的工具——电话//103 　　第十三章?开启对话//109 　　第十四章?会有人去听电话留言吗？//117 　　第十五章?电子邮件、交流，以及连接//130 　　第十六章?推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151 　　第十七章?社交媒体的价值和陷阱//163 　　第十八章?通过社交媒体来发掘潜在客户//182 　　第四部分 发掘潜在客户的难点195 　　第十九章?突破守门人的防线//197 　　第二十章?在企业的层面上取胜//202 　　第二十一章?是否值得去尝试与企业的*高管进行接触？//207 　　第二十二章?穿越门障//222 　　第二十三章?将潜在客户转化为客户//227 　　结论?是的，你完全能够做到//236 　　致谢//239 　　精彩书摘 　　第一章 发掘潜在客户的意义 　　在好几个大公司从事销售和销售管理工作15年之后，我创办了自己的销售咨询公司。自1998年以来，我被问到次数*多的那个问题就是：“你能帮我找到更多的潜在客户吗？”不管公司规模大小，也不管提出问题的人是财富500强公司的销售副总裁或者只是一个普通销售人员，第一个问题总是关于发掘潜在客户。当然，我也会被问到关于完成交易和交易协商的问题。但当我对那些问题进行深入探讨时，就会发现它们之所以成为问题只是因为没有找到好的潜在客户。 　　这些年来在发掘潜在客户方面唯一改变的就是我们如何去做。我将在本书中向你展示的策略是多年来与众多行业中从事B2B（企业对企业）或B2C（企业对消费者）销售的数千名销售人员合作的结果。10年前，就有人问我是否打算写一本关于发掘潜在客户的书。我当时的回答是：“还不是时候。”我现在可以很高兴地说是时候了，这本书里讲述的不是理论或想法，而是实践证明行之有效的策略。数以千计在许多行业和国家从事销售的人正在运用本书所展示的策略。 　　问一问你自己：“如果我有更多的潜在客户，我会更成功吗？”你的答案肯定是：“会的。”这就是为什么你会看这本书。销售人员询问我有关发掘潜在客户的原因是，对绝大多数的销售人员而言，发掘潜在客户的工作没有获得他们所预期的成果。他们运用的策略无法提供他们想要的结果。使问题变得复杂的因素之一是销售人员倾向于尝试任何新的想法，即使那个想法并没有太多的优越之处。我曾经见过这样的情况，某个销售人员甚至整个销售团队突然热衷于某个热门的想法，但刚过了几个星期那个热门的想法就变凉了，留下的只有空荡的销售渠道。 　　即便是提出“如果你有更多的潜在客户是否会更成功”这样的问题也会令人感到汗颜。每当销售人员问我这个问题时，我总是大声回答“是的”。如果他们改进发掘潜在客户的策略，他们必然会更加成功。发掘潜在客户在当今的商业世界中绝对有用。基于互联网在销售过程中所发挥的作用，我相信与以往任何时候相比，发掘潜在客户都是至关重要的。 　　误信/误导 　　我坐在挤满人的酒店大厅的后排，与近二百名销售人员和企业主一起听着“销售专家”介绍他们是如何使用社交媒体和电子邮件轻松地建立起了自己的业务。那些“销售专家”说没有人会来接听电话。如果你想要成功销售，你必须和社交媒体与互联网同生活、共呼吸。每位“销售专家”都为使用社交媒体网站和电子邮件创造大量露面的机会制订了一个计划。“销售专家”认为这样做就会“让客户向你涌来”。 　　每个演讲者似乎每小时都至少重复10次“无约电话（cold calling）已经过时了”。而演讲者在台上每说一次，听众们都会点头表示同意。 　　那些“销售专家”讲得越多，我看到听众们就越来越被他们所说的话，尤其是他们所使用的方法给吸引住了。一切似乎都很容易做到。似乎只要你购买他们正在推销的规划，并照着里面的每一步去做，你很快也会拥有你能接纳的所有潜在客户了。你不仅会有你所需要的潜在客户，而且这些潜在客户也会成为不断从你那里购买的客户。随着时间的推移，听众们变得越来越专注于从每个演讲者那儿听来的那些策略。而听众们之所以会接受这一切，是因为他们厌倦了被拒绝、厌倦了被拒接电话、厌倦了无法发掘到好的潜在客户。 　　那天会议的*后一项议程是与所有的演讲者一起进行小组讨论。我坐在那里看着演讲者们回答每一个问题。我得承认，在直到有人问他们正在推销的不正是使用电子邮件而不是电话的无约呼叫之前，他们对每一个问题都回答得很得体。我不禁笑出声来，因为宣称无约呼叫已经过时的“销售专家”还在用无约呼叫。事实上，他们采用了无约呼叫，并将其发送的电子邮件数量爆炸式地增加了成百上千倍。类似上述那样的会议和讨论的*大问题就是议题太一般化了。几乎每个星期我都会收到一个正在为业绩而奋斗的销售人员打来的电话或发来的电子邮件。他们感到沮丧，因为他们每天都得花几个小时在众多的社交媒体网站上。当我问他们在过去几个月里打过多少个电话或有过多少次接触时，答案通常是：“我不需要那样去干，因为我在社交媒体网站上已经做了那么多了。” 　　与以往一样，发掘潜在客户在今天仍然是有关并必要的。简而言之，让你相信自己可以建立起庞大的业务而无须发掘潜在客户是白日做梦。唯一改变了的是我们如何去发掘潜在客户，这就是我写这本书的意图——向你展示如何去发掘潜在客户。要了解什么是发掘潜在客户，就让我们一起来分享一下我是如何界定发掘潜在客户活动的。 　　发掘潜在客户是由销售或营销部门进行的识别潜在买家并确认其资质的活动。 　　这不是火箭科技 　　发掘潜在客户不是一个复杂的过程。想一下那个定义，你就会看到它讲的只是找到能够并愿意从你这里购买的人。问题是太多的销售人员认为，因为互联网已经改变了人们的沟通习惯，所以为了有效地推销，他们必须使用互联网。我完全赞成使用互联网，这本书中分享的许多策略都是围绕着互联网的功能而建立的。但即便如此，你也不能单靠互联网。尽管我们可能相信互联网的包罗万象和无所不能，但认为我们不做任何发掘潜在客户的努力，客户就会从我们这里购买将是愚蠢的。发掘潜在客户是每个销售人员都必须在精心策划的策略指导下进行的一项活动。当然，会有许多宏大的广告活动和新产品发布会，而狂热的粉丝们可以创造出大量的客户，但那种状况很少能长期持续下去，尤其是对B2B行业的销售人员和公司而言。 　　在把我当作对互联网和社交媒体能够做的任何事情都持反对意见的人之前，请先听我说几句。我坚信可以利用每一种工具。在这本书里，我将分享社交媒体网站如何帮助你更有效地发掘潜在客户的经验。是的，社交媒体网站可以帮助你，但它们无法为你完成所有的工作。你将看到的是不管你是置身于复杂的销售流程之中，还是处于短暂的销售周期之内，互联网都将产生影响。 　　前言/序言 　　序 　　你的销售渠道将变得越来越宽畅，越来越健康，而你的销售业绩将会不断上升。为什么在对你没有任何了解的情况下我能这么自信呢？因为销售行业中有一个小小的秘密是每一位*销售人员都知道的，杰布?布朗特和马克?亨特也知道这个秘密：每一位持续不断在每个季度并在每一年完成销售额度的真正的*销售猎手，都把确认和创建自己的销售机会视为个人的责任。当然，他们将会非常乐意拿下现成的合格销售线索，但他们知道他们的责任是确保销售渠道中一直充满了机遇。那个能使渠道中一直充满了机遇的*大的秘密是什么呢？它就是一直保持具备*产能的潜在客户。 　　我对销售的喜爱是在开发新的业务方面，我花时间与销售团队和销售人员一起观察谁是成功的，而谁又是不成功的。你是否认为销售人员未能开发足够新的业务的*常见的原因就是他们不知道如何或不想去发掘潜在客户呢？事情真的就是那么简单。这就是为什么这本书将改变你的销售业绩、职业生涯和你的生活轨迹。看完这本书后，你将会理解如何去有效地发掘潜在客户，而且更棒的是你将会想要去做到这一点！ 　　马克以一种有力、清晰并可操作的方式为你提供了你所需要的一切来完成这本书所许诺的：找到*好的潜在客户并取得突破性的销售业绩。在一个符合逻辑、易于追踪的过程中，马克将引导你理解为何及如何去有效地发掘潜在客户。他用一把锋利的剑剖开了关于发掘潜在客户的秘密，让那些错误地宣称发掘潜在客户已经过时（第二章）的愚蠢的销售“大师”们闭上了嘴。而后，他将针对你的态度、心理和动机（第三章）加以引导——所有这些都绝对是至关重要的因素，因为与我们的销售技能相比，我们所相信并驱使我们采取行动的那一切将会对*终的结果产生更大的影响。 　　第四章至第八章将帮助你规划自己的进取之路，指出一路会遇上的陷阱和圈套，提供有用的定义（对比潜在客户和看上去像是潜在客户的人），*重要的是让你认识到时间是你*宝贵的资源。不要对第六章一带而过，你要对马克提供的信息仔细琢磨。潜在客户不会来招呼你。总会有一些事情看上去更吸引人、更为紧迫或更容易完成。如果你不划出一段时间，就不会有发掘潜在客户的行动。严酷的现实是你可能是一个“杀手级”的销售人员，你有*好的电话交谈技巧和*吸引人的销售故事，但是如果你没有控制好你的日程表，没有为自己设定时间，那发掘潜在客户就不会成功。我通常会说没有人会自觉进入发掘潜在客户的态势，马克对这一点讲得一清二楚。 　　书的中段篇章（第九章至第十八章）提供了比你所期望的还多的发掘潜在客户的技巧、工具和技术。这本书不仅涵盖了从*初的电话沟通到*终处理语音邮箱的*佳策略的方方面面,以及整个过程中的所有一切（如何使用电子邮件、中介、社交媒体等），而且注意力始终集中在价值之上，让你能提升你的价格和利润，而不仅仅是潜在客户的数量。马克是帮助卖家保持利润的行家，他在这些章节中提供的天才手法能让你在第一次与客户接触时就令对方感到值得信赖，因为你为客户带去了价值。 　　这本书余下的章节（第十九章至第二十三章）将使你进一步扩展能力，并将你的销售提升到新的水平。马克将告诉你如何去完成艰难的任务：绕过高层的守门人（或者和他们做朋友）；在复杂的企业层级发掘潜在客户的过程中，穿越迷宫并应对阵仗；确定如何以及何时在高管层中展开发掘潜在客户的工作（当我说“何时”时，我说的是他写下了一天中的某一确切时间）。这些收尾章节中的材料是无价的。马克分享了他如何精湛地在大型企业的*高层次中发掘潜在客户的经验，他提供了路线图和说明，因此你也可以照着去做。 　　你已经准备好不再以被动反应的方式活下去，不再做等着潜在客户上门的意识的受害者了吗？你想学习*销售者每天是如何从早到晚保持他们的销售渠道充盈的吗？拿起你的笔和笔记本，翻开书页。你的渠道、你的销售、你为你们公司贡献的利润、你的职业生涯将会有大幅的改善。 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复