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    阿里铁军销售课 “阿里军校”首任校长李立恒亲自传授阿里销售秘籍

     
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    发表于 2020-4-15 03:01:30 | 显示全部楼层
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    【资料名称】:阿里铁军销售课
    【资料描述】:

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      内容简介
      什么是销售?
      我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。
      本书作者“阿里军校”首任校长李立恒,将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
      书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
      这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部,很多出身中供体系的优秀互联网创业者,也都非常认可这套体系。可以说,中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者,本书也非常值得一读。
      作者简介
      李立恒
      前阿里高管,2002年加入阿里巴巴,也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
      在阿里巴巴任职期间,前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓,从基层sales做起,通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市,积累和沉淀了丰富的销售经验;中期从销售转型管理,带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建,为前线和中后台输送和培养精英人才。期间,先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系,人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮,堪称为阿里的黄埔军校,每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选,最后输送到全国各个市场当中去。
      2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。
      至今,一名永远在路上的创业者。
      精彩书评
      在阿里巴巴早期的发展史上,有一个非常重要的阶段,叫做中供时期。那个时候,阿里的主要营业收入来自于B2B中国供应商业务,这项业务在好几年里养活了阿里,哺育了后来的淘宝网。中供时期有一个非常特殊的地方,就是完全靠人去销售产品,创造了好几十亿的营收。在阿里内部,这支互联网地推部队被称为“中供铁军”,他们所有的销售经验都是高度结构化的、可以复制的。能由中供铁军的老兵、阿里军校第一届校长李立恒,分享那一段历史和销售经验,是非常有价值的。
      ——著名财经作家 吴晓波
      人生无处不销售,上至国家总统,下至布衣庶民。大家都以不同的方式销售着各自的理念、服务和产品。李校长作为阿里巴巴早期的铁军布道者和传承者,影响了一批又一批的阿里新人。相信在他的嬉笑怒骂之间,大家可以领悟到销售的真谛。因为一个人的影响力,就是一个人销售力的体现。
      ——阿里军校第二任校长尹国锋
      目录
      前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹?  /1
      自序  /1
      第一章 开启销售人生   /1
      为什么独角兽企业往往靠地推起家?  /3
      问问自己,是不是适合做销售  /9
      选对平台和产品才能事半功倍  /14
      踏踏实实做好准备再出发  /17
      “三步一杀”:如何快速签下第一单  /22
      当心,别犯致命错误  /26
      找到标识,让客户记住你  /30
      第二章 迈出拜访第一步  / 35
      陌生拜访:销售生涯第一关  / 37
      攻克拜访路上的拦路虎  / 41
      三招快速找对关键人  / 46
      一句开场白,就让客户记住你  / 51
      三个关键点,提高预约成功率  / 56
      电话拜访也有特殊技巧  / 62
      二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机  / 65
      第三章 挖掘需求是门学问  / 71
      销售谈资:挖需求就像谈恋爱  / 73
      聆听三七法则:好销售70% 时间都让客户说  / 78
      学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机  / 82
      三流销售卖产品,一流销售卖故事  / 87
      “便宜点就买了”,其实是个伪命题  / 93
      第四章 了解你的客户并不难  /101
      分类应对不同类型的客户  /103
      单刀直入攻克指挥官老虎型客户  /105
      帮社交者孔雀型客户做决策  /110
      获得协调者无尾熊型客户的信任  /114
      帮思考者猫头鹰型客户算笔账  /118
      转介绍:让客户帮你销售  /121
      第五章 克服签单恐惧症  /127
      对不起,不签单聊得再好也是零!  /129
      签约之前,为什么要先提出成交?  /131
      四种成交法有效攻克不同类型客户  /134
      上门拜访五十次,客户还是没表态?  /142
      运用回马枪技巧应对僵局  /145
      治好“收款恐惧症”  /150
      续签是服务:管理期望值,延长客户保质期  /156
      第六章 销售能力进阶法则  / 165
      从三招入手,提高销售效率  / 167
      销售“三断力”:判断力、推断力、果断力  / 170
      正确应对客户的反对意见  / 175
      价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单  / 180
      如何确保完成销售目标?  / 183
      让销售手册变成你的终极武器  / 186
      阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果  / 191
      第七章 转型迈向Top sales  / 195
      销售做到第五年,不可避免的“更年期”  / 197
      快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远  / 200
      为什么有些人可以永远保持积极的心态?  / 204
      如何培养出Top sales 的气质?  / 209
      Top sales 必备的十个好习惯  / 214
      小心走向Top sales 的绊脚石  / 219
      精彩书摘
      价值观的传播者和布道者
      阿里铁军是由一帮有血有肉、有情有意、有激情有梦想的人组成的。那个时候做销售和现在做销售完全不一样:首先,市场成熟度实在是太低了;其次,我们卖的产品实在是太与众不同了。大家都知道,要把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人是非常难的,但其实,无形的东西才是最难卖的。
      那个时候阿里还比较穷,但马云和高管团队能够用平台思维来做事。当时干销售一般都是由公司包吃包住,通讯费、交通费也都是公司提供的,但阿里却不是这样的,除了非常低的底薪——早些年是每月800块钱,我进公司的时候正好是1200块钱——就什么都没有了。
      公司传递给我们这样的思想:第一,你不是来打工的,你是个创业者,而我是个平台,我能给你成就梦想的机会;第二,你不是销售,你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。
      当时,我们被分派到浙江台州开拓市场,公司分配了十来个人,大家就一起用AA 制的方式租一间房子,里面甚至连张床都没有,我们就打地铺。大家都住在一起,每天早上起来就呼喊口号:“我们会成功的!”隔壁邻居过来敲门,说:“你们小点声,再这样就报警把你们抓走。”大家都把我们当成做传销的。
      我们每天出去至少拜访30 到50 家客户,那时候交通工具不便利,更没有共享单车,全靠两条腿走。不签单就没有提成,靠工资生活是不够的,而单单一身销售的行头就要先投入好几千块钱的成本,比如说,总得有双像样的皮鞋嘛!
      我记得很清楚,在被分配到台州市场以后,区域经理就问我们有没有什么梦想、目标。他还自掏腰包给我们每个人买了一本书——《世界上最伟大的推销员》,让每个新人都把当年的目标写在这本书上。我写了这么一句话:“我要一双皮鞋。”
      团队里的同事之间友谊很深,就像部队里的战友一样,在必要的时候战友们都会帮忙挡子弹。比如,有的销售员由于运气不好,到了考核期实在过不了关了。这时,所有同事都会帮他,甚至愿意把自己的合同拿出来:“兄弟,这个你拿走,你要先活下来。”
      为了激励销售员,公司也想尽了各种方法,没有钱,就用股票和期权。很多销售员拿到公司股票的时候,傻傻地去问马总:“我们不要期权,能不能给点现金?”因为我们那时是真需要钱,没有钱就活不下去。在某些市场,特别是在消费水平比较高的一线城市,一个销售员一个月就要投入5000 到8000 块钱的成本。如果一个月不签单,连成本都拿不回来。
      阿里早期的市场就是这么打下来的。其实,有七八个人能够一起抱团、相互鼓励,还是不错的。而在有的市场,只有一个销售员,比如我就经常拓荒,到过台州、桐庐、富阳、福州。去的时候就我一个人,只能自己租间房子,唯一可以依靠的就是公司传递给我的信念。阿里的销售员会自我激励、自我安慰。在我们内部有这么一句话:“当你累了苦了,就用你的左手去温暖你的右手。”很多时候,没有别人能够帮到你,这就是阿里铁军的真实写照。
      因此,中供铁军不仅仅是承担了业务上的“奶牛”这样一个角色,也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。在那样一种艰苦的环境下,所有人都相信,通过我们自己的努力,一定能够使中国的无数小企业,通过阿里巴巴让他们获得成功。我们更加相信阿里巴巴一定能够做到“让天下没有难做的生意”,我们有信心做到发展100年。
      我想,这就是我们坚持不懈的最大前提条件。因为信任,所以纵然很苦很累,我们依然很快乐。
      收起全部↑
      前言/序言
      为什么阿里铁军能够创造销售奇迹?
      在最艰苦的时候坚持创业
      《笑傲江湖》里面有这样一句话,“有人的地方就有江湖”。是的,有江湖的地方也就有故事。
      如果把阿里巴巴比作一个江湖,这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方,我非常有幸能够加入这个江湖,并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助,甚至对我的整个人生都有着深远的影响。
      我在阿里做销售十年里,2003 年绝对是个关键性的年份。这一年发生了很多事,例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射,因夏季SARS 疫情,阿里巴巴也在那一年5 月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里,我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话:“纪念在最艰苦的时候坚持创业的人,纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在,大家都认为正是这场“非典”,意外地成就了阿里,成就了一家伟大的互联网企业。
      曾经,我们一度都觉得自己不会挺过这一关,甚至包括马云,因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里,整个公司的600 多名员工最终表现出了惊人的执行力,
      沉着冷静地应对了这场灾难。总结“非典”对于阿里的影响,可以分以下几个方面。
      第一,在市场方面,原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道,这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去,我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴,在“非典”之后没有人不知道的,我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会,比如推出了“阿里巴巴携手百万商人,同舟共济反‘非典’”这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度,尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告,宣传网购,口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。
      第二,在团队层面,共渡难关之后,我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了,整个团队的凝聚力和抗压力更强了。那个时候,我们团队是很年轻的,很多员工都是二十五六岁的年轻人。挺过这样一次生死攸关的事件之后,这支队伍才真正变成一家人,因为我们有了共同的话题,共同的遭遇,共同的回忆。
      第三,在业务方面,尤其是我们做中国供应商(简称“中供”)业务的销售员,更容易得到客户的认同。客户会说,你们真了不起啊,自觉地回家办公,一场“非典”居然都没把你们打趴下。有个客户对我说:“这位兄弟,那时候你还打电话跟我谈合同,当时已经被隔离了吧?”我说:“是的,但那个时候不敢跟你说。”他显得很钦佩:“我今天一定跟你签单,而且我还要告诉我的所有朋友一定要跟阿里巴巴合作。就冲一点,你们这家公司是值得被信任的,你们这个团队也是值得被托付的,你们一定是负责的,这钱就值!”
      在2001年到2002年很长的一段时间内,阿里巴巴整个网站每天的商业需求发布量一直停留在3000条左右,在“非典”以后,我们每天新增会员就达到了3500人,比前一季度增长了一倍。大量的老会员也开始增加网上交易的使用频率,有专业数据显示,当时每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到了9000到12000条,国际采购买家对商业机会的反馈也比前一季度增长了一倍。整个网站的浏览量达到了每月将近2亿人次,有240多万买家卖家的买卖询盘,来自全球38万个专业买家和190万的会员通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易,这在那个时代已经是一个非常庞大的数据了。
      《阿里巴巴: 马云的商业帝国》(Alibaba: The House ThatJack Ma Built )一书的作者邓肯·克拉克(Duncan Clark)曾经说过,对于许多中国人而言,“非典”爆发与国内高速连接的到来是不期而遇,因为正是在这个时候,人们开始有了宽带连接的服务,也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的。可以说,正是因为“非典”,很多的商人开始选择通过互联网、电子商务的形式去寻找新的商业机会,而很多的买家也是通过这样一种形式去寻找新的商品采购机会。我非常认同这个观点,中国电子商务的威力或许几年后才被人们真切地感受到,但这的确就是它的起源。


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