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用脑拿订单:销售中的全脑博弈(经典版)Sales Game

 
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2020-4-15 02:57:57 显示全部楼层
【资料名称】:用脑拿订单2.0    
【资料描述】:

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041500062808.jpg
  编辑推荐
  营销及销售行为专家,高级营销顾问孙路弘老师经典力作。
  对中国100位著名销售顾问5年追踪研究成果的披露。
  为中国销售人员量身打造。
  让你彻底改变销售思维,自如应对客户的任何异议,攀上销售的山峰。
  湛庐文化出品。
  内容简介
  1.高档餐厅。
  惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。
  惠佳大方地上前打招呼:“您好,我是在校大学生,现在在兼职,也是我的实习工作……不知道在等待的时间,能否接受我的一个社会调研呢?仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题,都是关于手表的。”……“一个问题是:……
  5个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表,价值300元钱。
  他们为什么要买?
  2.“张总,我是创维集团西南地区的经理刘涛,集团近期人事变动,我昨天才到成都,能否约您明天见个面,主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题,行吗?”
  张总:“噢,是刘经理,明天不行,明天是结算日,事特别多,还是改天吧。”
  刘涛:“那您说哪天?”
  你认为张总会给他具体时间吗?
  3.柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具,总金额达500多万元,这是在柯达中国试采购的一笔……张丽华,一家民营企业的资深销售顾问,在产品价格高于同行水平的背景下,走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……4.客户几经比较,终于圈定了一家供应商,于是令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到前面:
  “只要你答应这个价格,我现在就签!”
  “你看我这订金都带着呢,合同章都带来了,就等你一句话了。”
  “咱们都谈了这么久了,你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧?
  以指向签约为诱饵,迫使销售人员就范。此时销售人员面临着的诱惑,历尽艰辛,客户终于要签单了,绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意,你死定了:客户会借口离开。再来时,会在新的价位再次杀价。
  销售人员怎么办?
  作者简介
  孙路弘,营销及销售行为专家、高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实,提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法,切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售:能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。
  目录
  成书背景
  本书结构
  作者序言 销售困局的另一个视角
  第一部分 全脑销售博弈的概念
  第1 章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型第二部分 全脑销售博弈的应用
  销售初期
  第2 章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈第3 章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力第4 章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用销售中期
  第5 章 销售中期的博弈——她从柯达拿下500 万订单第6 章 异议的发源与控制—— “猫怕老鼠” 的全脑销售博弈运用销售后期
  第7 章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单第8 章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器第三部分 左右脑博弈能力的培养
  第9 章 全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题第10 章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象第11 章 全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧第12 章 全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展第四部分 大客户销售中的全脑运用
  第13 章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售vs 左脑决策+右脑感觉后 记
  附 录 失败销售的12 条歧途
  精彩书摘
  一个大额采购单的浮现
  我们从研究项目的资料库中给读者展示一个真实的案例,案例中的人名我们做了化名处理。
  上海沪升集团是一家民营企业,以包装印刷为主营业务,其下属公司专门从事模具生产和销售的业务。张丽华是公司的一位资深销售顾问。她非常清楚,模具行业的竞争非常激烈,不仅有国内企业,如海尔等大型企业的竞争,同时还有国外的老牌公司。但是,在访问了张丽华的客户以后,我们发现,这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。我们深入挖掘其中的原因,从她开始销售的对话中找到了更多的答案。
  王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室的采购经理,主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家了,因此,就需要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上,主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会。
  那是上海闷热的夏天,一个周五的下午。一身职业女性的着装让她看上去干练、热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约,因此,前台秘书看了一下台上的座钟,将张丽华引到一间小会议室。张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史以及精细工艺的图片,内心感慨的同时,不断提醒自己今天要达到的目的。
  伴随着有力的脚步声,王江荣走进了会议室。张丽华以前没有见过王江荣,看见进来一位西装革履、30多岁的先生,她自然地判断,此人应该就是王江荣经理。张丽华很有分寸地把握住关键的时机,首先伸出了手说:“您就是王经理?您好!我是沪升集团下属模具公司华东区的销售顾问张丽华。这是我的名片。”
  王江荣:“你好!抱歉,咱们约好了今天,可是上午刚接到总部那边的通知,下午4点要开一个统一的电话会议。所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”
  张丽华:“噢,这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”(右脑思考,赞扬客户,获得好感的要诀。)王江荣:“是的。我现在负责的采购任务主要就是为中国1000多家终端服务店面提供一款影印机的关键零部件,我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升,您能否介绍一下你们的企业呢?”
  张丽华:“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业,1999年上市。从最初的印刷包装已经发展到了模具设计、生产、服务,同时也扩张了更多的业务。不过,我们毕竟是一家民营企业,可能有许多要求和标准不一定能达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求,因为,像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否请问您一个问题呢?”(适当地介绍自己的企业,试探潜在客户的左脑,是否可以建立专业的印象。对客户提问而不是简单地回答潜在客户的问题这种方式,是一种从销售初期向销售中期发展的技巧。让客户感知,销售人员试图理解他,了解他内心的想法,有利于提供符合需求的产品的意图。)王江荣:“对呀,我们非常关注供应商的质量,你想问什么?”
  张丽华:“柯达现在要给1000家提供的影印机零部件以前是在国内生产的吗?”
  王江荣:“以前我们是在日本生产的,但是现在在寻找国内的高质量的供应商。”
  张丽华:“那么,一台影印机的零部件有很多,都需要定制模具,不会立刻都在国内定制吧?”(销售人员的左脑应用。从专业性上展开,按照逻辑线索试图主导客户的思路向对销售人员有利的方向发展。)王江荣:“你说对了,我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造,同时也准备尝试采购国内的模具。如果国内的模具水平、质量无法得到保障,我们可能还是要维持采用日本的模具的。”
  张丽华:“非常理解柯达的战略,是否初期的零部件的需求量会很大呢?比如一些易损件,经常更换用件?”
  王江荣:“看样子你是研究了我们的战略的。你说得很对,初期需要的模具制造的零部件的确量很大,而且是一些经常更换用的,有的还是要备份的。”
  张丽华:“嗨,其实毕竟在这个行业时间长了,也给宝洁提供一些模具,就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略。所以,我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧?”
  (王江荣重新拿起张丽华的名片看了看)
  王江荣:“看样子,你是行家,你说得都对。我们初期需要16个塑料构件的模具,有些是注塑模具,还有一些要求挤出模具,你看你们有能力提供吗?对了,你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢?”
  (张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料,在桌面上打开)张丽华:“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具,有注塑的、有挤出的、也有吹塑的。宝洁给我们的印象非常深刻,它们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步,好在我们经得起考验。为了满足它们对质量的要求,你看(指着画面),我们为它们采用德国进口材料制作模具,就是为了确保模具上机以后,运行次数可以达到8万次。如果用国产材料,虽然模具便宜一些,但是,4万次就报废了,还要耽误更换新模具的时间,根本无法满足企业对生产率的要求,结果反而贵了。王经理,柯达对生产率的要求如何?”
  王江荣:“我们的要求可能比宝洁并不低,我们对生产率的要求也是很高的。”
  张丽华:“对呀,量又大,而且是易损件,还要备份,肯定是要求高生产率的。那么,你们会要求模具的使用次数吗?如果次数要求不高,可能用国产材料就可以了。不知道次数不高,对你们有什么影响?”
  王江荣:“就按照你们给宝洁的要求给我们供应吧。如果上机以后次数太低,肯定影响效率,况且,我们对质量的要求也是非常高的。”
  张丽华:“那么,也就是说,如果按照给宝洁的同样标准来提供,对你来说应该比较容易决定了?”
  王江荣:“现在说还为时过早,你是我见到的本地模具供应商的第二家,我还要再见一些。”
  张丽华:“真是太一样了,连采购都如此相同,要不说500强企业的竞争力强呢!”
  王江荣:“你说什么一样?”
  张丽华:“我们给宝洁展示我们的模具,以及可以提供的产品时,他们在华东找了5家作为可能的供应商。用了3个星期的时间分别考察这5家供应商,最后,我们都没有想到,第一年的合约全都给了我们。现在看来,你也是要找到5家供应商,然后通过一个严格的考察程序,对吗?”
  王江荣:“对的。后来宝洁为什么选择了你们?”
  张丽华:“在5家模具供应商中,我们是唯一采用CAD最先进的计算机程序来辅助设计模具的,精度最高;我们是唯一从德国进口模具材料的,确保使用的次数不低于8万次;我们是唯一采用日本进口的模具加工机床的,确保加工工艺以及流程的严密;而且,我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的。这样四个唯一,宝洁就将合同给了我们。初期,我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张,可是,为了获得质量的保证,我们从落单到最后提交模具会比其他供应商慢一段时间,后来宝洁提前与我们签约,它们不在乎时间,最在乎的就是质量。”
  王江荣:“我们最后选择供应商的时候,还会考虑供应商之间的价格,不知道你们沪升的价格是否有竞争力?”
  张丽华:“听您问话就知道您是采购方面的专家,既关注质量,又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说,会高一些。宝洁的采购也这样问我们,我们是5家中最高的。但是,还是宝洁给我们上了一课。他们说,模具的价格便宜一点,势必会影响到使用的原材料,因此影响到上机以后的注塑次数,如果次数下降一半,便宜20%又有什么意义呢。听了他们这番话,我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外,你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢?”
  王江荣:“应该是两个月以后,但是,我们在两周之内就要确定供应商。我们也会非常看中性价比,毕竟,给老板汇报,必须谈到价格呀。”
  (张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟,她好意地提醒)张丽华:“王经理,你看已经3∶45了,你是否要去参加电话会议了?”
  王江荣:“噢,对。这样,这是我的名片,你等一下,我将我们这次所需要的16个零部件的要求和规格给你一份资料,如果你下周有空,我们能否再谈一次?真的抱歉,这次实在是临时的会议。”
  张丽华:“好的,没有关系,能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢?我安排车辆,随时可以来接您。”
  王江荣:“我要联系一下。这样,明天上午我们通一个电话,来确定这个事情,如何?”
  张丽华:“好的,您先去开会吧,我明天几点给您电话合适?”
  王江荣:“10点吧,等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来,我就先不送你了,明天我等你电话。”
  ……




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